Looking Back and Moving Forward

De budgettering 2013 staat voor de meeste ondernemingen weer voor de deur. Ook dit jaar zal je het weer zien……….omzet omhoog, kosten omlaag. Op zich niet echt iets nieuws, maar hoe kan je dit volhouden. Veel managers klagen zo langzamerhand dan ook bij het topmanagement dat het zo niet verder kan. “Wij hebben al zo lang bezuinigd en de omzet daalt verder”. De directie kaatst de bal terug, “Wij snappen het, maar het kan even niet anders”. Het kan wel anders : Slimmer, creatiever, maar vooral logischer omgaan met commerciële budgetten.

Het verhaal van een commercieel directeur
In het kader van een discussie over de plannen en prioriteiten voor 2013 sprak ik met een commercieel directeur van een middelgroot bedrijf. Hier volgt de samenvatting van zijn verhaal:

“De budgettering is van start gegaan. Ik moet bezuinigen, maar heb daarnaast uitdagende commerciële targets, het bekende “meer met minder” verhaal. Ik stel mij open om zaken innovatief aan te pakken. Er zijn veel keuzes te maken en ik moet de prioriteiten duidelijk hebben. Ik heb nogal wat kosten op verschillende onderdelen van het commerciële proces; marketing, sales, personeel, advies, ontwikkeling. Wat dragen de individuele onderdelen nu werkelijk bij aan mijn omzet en hoe kan ik meer bereiken met minder middelen. Ik moet de dingen dus gewoon beter doen; slim en creatief de zaak benaderen. Ook de vraag: Wat doen wij zelf en wat niet? Ik wil geen hordes adviseurs over de vloer want ik kan zelf ook veel. Als ik eerlijk ben heb ik echter wel behoefte aan een klankbord, een sparring partner met outside view. Het proces moet wel transparant en snel zijn. Wat gaan hij/zij doen en wat levert het op? Ik moet nu snel handelen, het is al september.”

De valkuil
Vaak ontbreekt het bij het top management aan duidelijk inzicht in de effectiviteit van uitgaven en investeringen op het gebied van commercie (marketing, sales, communicatie etc). Het gevolg bij bezuinigingsoperaties is dan dat de kaasschaaf methode wordt gehanteerd. De email naar de individuele budgethouders geeft aan dat er weer gezocht dient te worden naar 10% kostenreductie. Er is geen sprake van een doordacht proces met prioriteiten en keuzes. Deze aanpak is niet efficiënt en leidt tot verspilling.

Stel jezelf een aantal vragen
➢ Gegeven mijn doelstellingen, waar liggen de prioriteiten van mijn investeringen?
➢ Als ik op mijn budget moet korten hoe doe ik dat dan op een slimme manier?
➢ Hoe voorkom ik “minder van hetzelfde” en de kaasschaafmethode op mijn budget van vorig jaar?
➢ Hoe voorkom ik “waste of budget” of “overallocatie”?
➢ Bij welke commerciële activiteiten behaal ik de grootste en snelste verbetering?
➢ Waarmee behaal ik de hoogste ROI?

Hoe kan ik deze vragen zinvol beantwoorden?
Voor de actie moet je als manager eerst reflecteren. “Looking Back and Moving Forward”. Kijk kritisch naar de commerciële activiteiten en processen. Waar kan het beter? Waar liggen de kansen op korte termijn resultaatverbetering en verhoging van de rendementen op inzet van tijd, energie en middelen?
Hierbij dien je zowel op strategisch, tactisch als creatief uitvoerend vlak de juiste keuzes te maken.

De online performance scan van NewRatio werkt hierbij snel en eenvoudig.

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Uncategorized and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s