Sales- en marketingstrategie 2014. Weer beter, nu echt met focus op de klant!

Het jaar 2013 zit er zeker nog niet op. Nog ruim 3 maanden om de 2013 targets te halen, maar ook om op tijd voorbereid te zijn op de uitdagingen voor 2014.

Bij de inspanningen van directies en management teams geldt in mijn ogen dat “meer van hetzelfde” onvoldoende zal zijn. Allereerst omdat de omstandigheden zich blijven wijzigen en ten tweede omdat het beter moet. Er wordt toverkunst verwacht.

Business plan

Gisteren las ik in het FD en hoorde ik op Radio 1 de achtergrond bij het trieste verhaal over OAD Reizen. Failliet gegaan met als voornaamste genoemde redenen: te weinig en te laat ingespeeld op online business, slechte economische omstandigheden en te weinig flexibiliteit bij de bank. Ik mis hier toch wel een andere reden die volgens mij een rol gespeeld kan hebben. Er is onvoldoende actief naar de klant geluisterd. Wat wil de klant echt en waarom? Is aan het grote klantenbestand specifiek gevraagd wat hun wensen zijn en wat hun ervaringen zijn, waarom er wel of geen gebruik gemaakt wordt van OAD? Of ging het toch zo als bij veel ondernemingen: “we hebben bepaalde producten (in dit geval reisarrangementen) ingekocht en nu gaan we deze op een goede klantgerichte manier aan de klant verkopen.” Volgens mij klopt die volorde niet. NewRatio heeft niet zo lang geleden in samenwerking met Oracle een seminar georganiseerd “The Ultimate Customer Journey in de reis- en vrijetijdsbranche”. Een belangrijke conclusie was dat de deelnemers veel meer en betere informatie van de klanten zouden willen hebben om zodoende een pro-actieve en relevante klantbenadering te kunnen hanteren.

Een ander voorbeeld zijn de uitkomsten van een recent onderzoek dat NewRatio in samenwerking met Get Better heeft uitgevoerd naar de commerciële uitdagingen in de verzekeringsbranche (rapport beschikbaar). Nieuwe wettelijke bepalingen en een vertrouwenscrisis, dus een scherpere consument, zullen ertoe leiden dat aanbieders van verzekeringsproducten, ook de tussenpersonen, een andere aanpak van verkoop en marketing moeten ontwikkelen om te kunnen overleven. Een benadering meer vanuit de klant en minder vanuit het product.

Nu te overwegen! Vijf suggesties voor commerciële successen; meer omzet en tevreden/betrokken klanten

1.Stel een panel in bestaande uit succesvolle sales, marketing en product development medewerkers. Laat ze de komende tijd een verbeterplan en een commercieel innovatieplan maken met een aantal concrete maatregelen die zullen leiden tot een verhoging van de omzet. Een kritische opstelling, met lef maar ook met oog voor het praktisch haalbare, want de goede ideeën moeten ook snel geïmplementeerd kunnen worden. Deze link kan u daarbij helpen.

2. Betrek zowel klanten als prospects bij het formuleren van de plannen voor 2014. Denk hierbij zowel op individueel als op groepsniveau. Op het individuele niveau kan je een klant een “2014 customer focus plan” aanbieden. Laat dit plan zich de komende weken/maanden ontwikkelen door een dialoog hierover tussen de klant en verschillende medewerkers. Uiteindelijk zal een klantbetrokken benadering van een planning zijn vruchten afwerpen.

3. Op het “groepsniveau” is het belangrijk om zowel de klant als prospect te vragen hoe zij tegenover bepaalde zaken staan, wat zij vinden en wat zij voelen als het gaat om zaken doen met jouw onderneming. Laat deze actie niet door de eigen (commerciële) medewerkers doen maar door een buitenstaander in opdracht van de directie. Dit geeft aan dat de onderneming serieus is als het gaat om te weten wat de klant denkt. Het valt zeker te overwegen om hiervoor kwalitatief onderzoek te doen eventueel in combinatie met kwantitatief onderzoek.

4. Op basis van de uitkomsten van panel, betrokken klantplanning en klantonderzoek moeten kwantitatieve en kwalitatieve doelstellingen bepaald worden voor de verschillende afdelingen en individuele medewerkers.

5. Tenslotte moet de directie en het management team een communicatie en executie plan hebben zowel intern als extern. Zij moeten de aanjagers worden van de acties die tot een hogere omzet leiden.

Wie worden de winnaars? Wie worden de spelers waarvan de klanten straks in het openbaar zullen zeggen dat ze echt anders zijn dan de concurrenten, beter en innovatiever. Welke spelers zijn zo onderscheidend voor de klant en maatschappij en voegen zoveel waarde toe dat de klanten als ambassadeur in de markt voor ze optreden.

NewRatio helpt ondernemingen met commerciële innovatie voor meer omzet en tevreden klanten. Neem contact op met Hans Janssen (0620950996) of Wouter Lagendijk (0632055558)

Hans Janssen
Managing Partner NewRatio

27 september 2013

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Commercieel Positioneren, Customer Experience, Customer Journey, Innovatie, Klantbeleving, Klantgericht ondernemen, Klantonderzoek, klantonderzoek, Marketing, sales en marketing, Strategie and tagged , , , , , , , , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s