Starten vanaf Pole Position

pole position1Gedurende de laatste weken heeft NewRatio op haar Facebook pagina aandacht besteed aan een aantal facts en trends op commercieel strategisch terrein die op dit moment actueel zijn. Ik wil kort drie zaken noemen zodat je daar bij stil kan staan in de voorbereidingen voor 2014.

1. Er is sprake van een divergentie tussen boodschappen rond het merk die ondernemingen in B2B communiceren en de merkwaarden die klanten het meest waarderen (McKinsey deed hiernaar recent onderzoek). In B2B heeft de salesforce nog steeds de meeste invloed op de ontwikkeling van klant- relaties en de koopbeslissing van de klant. Hebben de commerciële medewerkers de juiste beleving rond hun eigen merk en hebben ze een duidelijke en consistente boodschap die zij richting klanten en markt communiceren? Zijn het echte merkambassadeurs?

2. Volgens een Harvard onderzoek is de trend naar meer “inside sales” en minder face to face contact met de klanten. Bijna 50% van de onderzochte commercieel directeuren zag deze trend. Wat is de juiste balans tussen inside sales and externe sales activiteiten. De keuze zal voornamelijk van drie factoren afhangen:

a) De fase waarin het product/dienst zich bevindt; introductie en positionering, groei en concurrentie, consolidatie en tenslotte stabilisatie en mogelijk teruggang.

b) De complexiteit van het product-/dienstenaanbod

c) Kosten/baten analyse van de verschillende verkooptechnieken

d) De perceptie van het management ten aanzien van de effectiviteit van interne versus externe verkoop.

3. Beschikt de verkoopafdeling op het juiste moment over de juiste informatie. Klanten zijn meer dan ooit goed geïnformeerd en minder loyaal. Je moet dus op het juiste moment met een waardepropositie komen. Hoe kan je je hierop voorbereiden?

a) Het is van belang om doorlopend te beschikken over nieuwe en bijgewerkte personas van klanten en prospects.

b) Is de customer journey in beeld? Wat zijn de koopfasen, wat zijn daarbij de acties van de koper en wat zijn de overwegingen

c) Plan jouw acties/communicatie en oplossingen voor de klant in de verschillende fasen in het koopproces. Zorg voor relevantie bij contactmomenten met de klant.

pole position2

NewRatio biedt laagdrempelige hulp bij het starten vanaf Pole Position Wij focussen op één element: de USP van de onderneming. Aan de hand van een aantal interviews met jullie management en commerciële medewerkers en een aantal klanten, komen wij tot scherpe USP’s die de onderneming en al haar medewerkers in 2014 kunnen gebruiken om de omzet te verhogen met bestaande en nieuwe klanten. Geïnteresseerd hoe het werkt? Neem contact met ons op.

Hans Janssen, hansjanssen@newratio.com, 0620950996

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Commercieel Positioneren, Customer Experience, Customer Journey, Klantbeleving, Marketing, sales en marketing, Strategie, USP and tagged , , , , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s