De visie van Julian en de connectie met een potentiële klant

Als business coach kom ik regelmatig in contact met ondernemers die hun idee aan de man willen brengen. Zo sprak ik onlangs met Julian, die een mooi concept had toegevoegd aan het bestaande product assortiment van zijn BtoB onderneming. Alles was goed uitgewerkt en de lounge zou zeker een impuls aan de omzet geven. Je begrijpt hoe enthousiast Julian was. Hij vertelde vol overtuiging over de voordelen en technische mogelijkheden. Julian vroeg of ik het begreep en ging vervolgens in nog meer detail in op het product dat voor klanten het leven zou veranderen. Ik vroeg hem hoe hij zijn (nieuwe) klanten zou gaan benaderen. Hij vond dat zo’n belangrijk punt dat hij daar over na ging denken en hier een aparte sessie aan wilde besteden. “Uiteraard hebben wij al in een vroegtijdig stadium marktonderzoek gedaan, dus we weten dat het product aansluit bij de wensen in de markt” zei Julian. Een zeer verstandige aanpak als je het vergelijkt met veel uitvinders die hun idee doorontwikkelen zonder gedegen marktonderzoek. Vaak wordt er geen echt marktonderzoek gedaan en als vervolgens blijkt dat er geen goede aansluiting is tussen het product en de markt, wordt er gewezen op het feit dat echt marktonderzoek te duur was. Dit zou Julian niet overkomen.

Heel professioneel stuurde hij mij ter voorbereiding van de sessie een pakket met een document dat hij aan zijn klanten en prospects wilde sturen. Hij keek er naar uit en vond dat hij met het document een echte teaser had ontwikkeld waar men voor zou gaan vallen. Ik opende het document en voelde direct dat er iets niet klopte en dat in een paar seconden. Die eerste paar seconden………gebeurde het niet. Julian had een zeer uitgebreide omschrijving van het product gemaakt. Zeer technisch met veel details. Toen ik mijn ervaring deelde zei Julian dat ik nog eens goed moest kijken want er zat voorin het document een “soort executive summary”. Die zat er inderdaad in, na de inleiding en de inhoudsopgave en die had ik over het hoofd gezien. Waarom had ik die over het hoofd gezien?

Image

De eerste prikkel……die er niet was

Ik voelde niets speciaals toen ik het document opende. Het was te veel, veel getallen en details. Laat ik zeggen dat ik bij mijn eerste contact met met het document dat ik voor mij zag, geen emotie voelde, er was geen connectie. Het was puur zakelijk en ik werd niet enthousiast bij het idee dat ik nog 20 pagina’s moest lezen; zelfs niet nadat ik de executive summary had gelezen. Die eerste prikkel die mijn hersenen afgeven bij het zien van iets nieuws komt doorgaans van de rechter helft, de emotionele kant. Die werd door het document van Julian niet geprikkeld. De meerderheid van de klanten en prospects zouden het document niet uitlezen was mijn idee. Er zou bij veel van hen bij het lezen van “de teaser” (zo noemde Julian het document) niet het gewenste gevoel ontstaan bij het nieuwe product.

Julian is dan wel weer zo’n flexibele geest die denkt in kansen. Hij liet het op zich inwerken en belde mij dat hij het wel begreep. Zijn vraag was vervolgens of ik dacht dat het document gebruikt kon worden als productbeschrijving. Ja dat zeker, daar leek het meer op, maar daar win je geen klanten mee. De productbeschrijving is voor de linker hersenhelft. Een aankoopbeslissing wordt voor een groot deel bepaald door de rechter hersenhelft. Welk gevoel krijg ik bij het product. Als dat goed is, gaat het proces verder en zal geanalyseerd worden en worden feiten belangrijk.

Conclusie

Julian ontwikkelde een productidee waar hij  heel enthousiast van werd. Hij bedacht het met de klant/gebruiker in zijn achterhoofd. De ontwikkeling was dus klantgericht. Er was zelfs sprake van een stukje co-creatie, waar een potentiële klant mee ontwikkelde. Vervolgens ging Julian de fout in bij het verpakken van de klantoplossing richting de markt. Het ontbrak aan emotionele aspecten. Er werd niet ingespeeld op associaties met ervaringen van klanten en er werd niet voldoende ingespeeld op hoe het product oplossingen biedt voor de problemen die klanten ervaren hebben en wat de oplossingen voor uitwerkingen hebben op de business van de klant.

Kijk ook eens op deze link over de werking van het brein van de klant als hij moet beslissen. Hoe reageert een prospect op impulsen.

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Business Coaching, Commercieel Positioneren, Customer Experience, Klantbeleving, Klantgericht ondernemen, Klantonderzoek, Ondernemen, sales en marketing, Uncategorized and tagged , , , , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

Connecting to %s