Wat is jouw verhaal en hoe vertel je het?

sell your storyWat mij is opgevallen tijdens de laatste coaching sessies met ondernemers?     Het zijn super enthousiaste gemotiveerde mensen die hun onderneming willen laten groeien. Steeds weer verbeteren en dichter naar het ultieme doel: de goeie partijen aan zich binden. Of het nu om klanten, financiers, business partners of personeel gaat, ze willen een positieve indruk achterlaten van hun onderneming en hopen op samenwerking. Gelooft de ander in mij en mijn missie?                                                             Het meest opvallende was voor mij toch de twijfel bij velen over de communicatie en presentatie. Wat is wel en wat is niet belangrijk om te communiceren en hoe doe je dat?

Als het geschreven communicatie betreft om je onderneming te introduceren is het belangrijk dat deze niet lang is. Het is eigenlijk een executive summary van twee A4’tjes. Lange schriftelijke communicatie werkt slecht; de lezer wil niet te veel moeten lezen over een onderneming die hij niet kent. Hij wil in een zeer korte tijd geprikkeld worden. Interesse wek je niet met veel informatie, maar met een paar prikkelende elementen van je business. Indien er behoefte is aan meer details, dan komt dat later.

Wat wil de lezer lezen?                                                                                                             Met name is het belangrijk dat de lezer herkent waarom je jouw onderneming voert. Daarnaast wil hij de voordelen voor hemzelf zien. Als derde wil hij weten waarin jouw onderneming zich onderscheid van de concurrentie. Dit, niet meer en niet minder, zal voor een eerste kennismaking overtuigend genoeg moeten zijn. Wanneer deze drie zaken voldoende goed worden belicht in de communicatie, dan kan de potentiële partner een weloverwogen beslissing nemen of hij met de onderneming in gesprek wil of niet. Vraag jezelf eens af hoe jij zou reageren op een introductie van een onderneming. Ik wed dat je niet zit te wachten op een lang, product-push verhaal met details over hoe iets werkt en hoe goed het is.  Je wilt groeien naar een beslissing en de eerste stap is met name een emotionele. Wat voor gevoel krijg je bij wat je over de onderneming leest. Is dat gevoel niet bijzonder, dan komt er bijna zeker geen eerste meeting.

Als er dan toch een face to face meeting komt, dan begint de tweede stap. Deze meeting kan met verschillende partners zijn, zoals klanten, financiers en investeerders, samenwerkingspartners etc. Hierin krijg je de kans om de onderneming breder te presenteren. Maak er een onvergetelijk moment van. Zorg dat er vooral een dialoog ontstaat en geen monoloog. Een presentatie in de vorm van sheets moet als doel hebben dat het een leidraad vormt voor de dialoog. Uiteraard moeten de plaatjes pakkend zijn en indruk maken. Ook omdat je de presentatie achter laat in de hoop  dat deze door de potentiële partner herlezen wordt en verder intern gelezen en gebruikt gaat worden. Ook hier geldt weer: niet te veel tekst, maar net voldoende om de lezer een gevoel te geven met wie hij samen gaat werken en wat dat voor hem betekent. Uiteraard maak je verschillende presentaties voor verschillende doelgroepen en zal de presentatie voor een mogelijke financiële partner er anders uitzien dan  bijvoorbeeld voor een potentiële klant. Denk aan een aantal belangrijke elementen als je jezelf en de onderneming presenteert:

  • Waarom is de onderneming er, wat is de filosofie achter de onderneming
  • Wie zitter er achter de onderneming. Wat is het team
  • Wat is de oplossing die de onderneming biedt om problemen op te lossen
  • Wat zijn de voordelen voor de klant
  • Wat maakt de onderneming onderscheidend t.o.v. de concurrentie, wat zijn de USP’s
  • Waar wil je met de onderneming naar toe, het ultieme doel
  • Hoe ga je dit bereiken
  • Hoe ziet de markt er uit, wat zijn de klanten en de concurrenten
  • Wat is het business model
  • Met wat voor partners werkt de onderneming samen
  • Hoe gaan jullie de markt bewerken om te groeien
  • Hoe ziet het financiële model eruit

Hoe presenteren wij ons?                                                                                                           Hoe prikkel je degene met wie je communiceert? In het BtoB segment is er altijd sprake van face to face communicatie en geschreven communicatie. Hoe je ook communiceert, de overtuiging volgt pas als jouw passie voor en geloof in wat je te beiden hebt krachtig genoeg is. Dit moet je uitstralen. Bekijk deze video van Don Draper en zie wat de passie en het geloof in zijn aanpak doen met de manier waarop hij zijn klant benadert en let op het effect dat dit uiteindelijk heeft op de klant. Praat jij ook zo over hetgeen jij te bieden hebt?

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Business Coaching, Communicatie, Groeistrategie, Klantgericht ondernemen, Marketing, Ondernemen, sales en marketing and tagged , , , , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s