Mensen onderhandelen om iets te bereiken. In veel gevallen is de uitkomst voor de partijen niet optimaal. Dit komt door een niet effectieve aanpak tijdens het onderhandelingsproces. Onderaan vind je een link naar een goed artikel van Anthony Tjan over een aantal kernelementen die bij onderhandelen een rol spelen.
Mensen zijn veel in onderhandeling. Elke dag weer zijn wij met anderen in gesprek en willen wij daarmee vaak iets bereiken. Voordat de onderhandelingen plaatsvinden, zijn wij hiermee in de meeste gevallen al lang in ons hoofd bezig. We bedenken scenario’s, kansen, “what if’s”. Steeds krachtiger en in meer detail formuleren wij wat de uitkomst zal moeten worden. We gaan ook steeds meer denken in onderdelen waarop wij punten willen scoren. De emotie neemt de overhand en we bedenken rampscenario’s als wij niet krijgen wat we willen hebben. We worden vaak star , maar noemen dit met positieve toon “vasthoudend”. Als de onderhandelingen echt beginnen zitten mensen er vaak al erg strak in. Op bijna elk door ons bepaalde onderdeel moet gescoord worden, terwijl juist veel van die “onderdelen” van het onderhandelingsproces niet essentieel zijn voor het grote doel. Er ontstaat een soort emotioneel gedreven automatisch protest tegen wat de andere partij ter tafel brengt. We benaderen alles tijdens de onderhandelingen vanuit onze vooringenomen positie en hebben mentaal nauwelijks ruimte om ons in de wensen van de ander te verplaatsen. Er is een totaal gebrek aan flexibiliteit en aan realisme.
Het grote doel is weg, wij kunnen niet meer denken vanuit het grote einddoel dat wij voor ogen hadden toen we helemaal in het begin over onze plannen en wensen nadachten. We zitten gevangen in allerlei “must have’s” die passen bij de starre posities die wij hebben ingenomen. Eén ding is zeker, de andere partij zal zich als gevolg hiervan ook minder flexibel opstellen en zich ook sterker bewust gaan worden van een eigen positie. Gemiste kans want als beide partijen zich flexibel opstellen en ook vooral de wensen en gedachten van de andere partij in overweging zouden nemen, is de kans groter dat partijen in relatief korte tijd naar elkaar toegroeien en beseffen dat ze daarmee ook meer in de richting van naar hun grote doel komen.
In het onderstaande artikel worden een aantal tips gegeven die helpen om succesvol te onderhandelen.
Hans Janssen
14 oktober 2014
