Leadership in Sales

Een paar weken geleden schreef ik over echt leiderschap en succes en in maart over de essentie van effectief leiderschap naar aanleiding van een onderzoek door McKinsey. Nu wil ik het hebben over leiderschap in sales. Sales is één van de meest bepalende onderdelen van iedere onderneming. Zonder sales geen business. Dit geldt zowel voor een grote multi national als voor een kleine groeiende onderneming of start-up.  Verschillende afdelingen binnen ondernemingen zijn direct of indirect betrokken bij sales en uiteindelijk heeft sales invloed op de onderneming als geheel. Om deze reden is er terecht veel aandacht voor het leiderschap binnen sales.

leadership en sales1

Flashback

Ik had even een flashback. Tijdens mijn eigen carrière had ik ook te maken met diverse sales managers en directeuren; zeer verschillend, ieder met zijn eigen stijl die op zijn beurt ook vaak een weerspiegeling was van de algehele cultuur binnen de onderneming. In mijn ogen was het meest achterhaald en minst effectief toch wel de afstandelijke, kwantitatief ingestelde manager. Stel je deze situatie eens voor: je bent jong, vol energie en gaat bij je eerste onderneming de zo begeerde relatiemanager rol spelen. Je zit in de flow, met de lease auto op pad, klanten helpen, nieuwe mensen en bedrijven leren kennen en successen boeken. In werkelijkheid blijkt al snel dat dit een echte uitdagende job is, die veel meer vergt dan “leuk met klanten in dialoog gaan en oplossingen bieden”. Het is complex met veel producten en diensten, specialisten, verschillende typen klanten en mensen en bijzondere situaties. Je hebt hulp, coaching en training nodig om te kunnen excelleren. Je hebt een goeie sales leader nodig.

De slechte sales leader 

De slechte sales manager, Bill, maakt de plannen in zijn eentje met in zijn achterhoofd de cijfers van vorig jaar en het gewenste percentage toename in inkomsten. Zijn  bazen geven hem daarvoor indicaties die op hun beurt weer voor een deel door beleggingsanalisten en aandeelhouders worden bepaald. Vervolgens stuurt hij de plannen per email naar zijn sales team met de opmerking dat het een uitdagend jaar wordt en dat er flink aan getrokken dient te worden. Bill zal zorgen dat er goede producttrainingen worden gegeven. Graag ziet hij per maand overzichten van de inspanningen en de resultaten. Indien nodig wordt er bijgestuurd.  Zo wist Bill dat één van zijn relatiemanagers naar een belangrijke klant ging. Bill hoopte dat er naar aanleiding van het bezoek inkomsten zouden volgen. De volgende dag zou Bill zeker aan zijn relatiemanager vragen hoe het ging. Op datzelfde moment zat de relatiemanager zelf  in zijn auto op weg naar de klant en bedacht wat hij allemaal zou kunnen “verkopen” om zijn targets te halen en hoe hij die producten aan zijn klant zou kunnen slijten. Een slechte voorbereiding. De meeting verliep dan ook niet goed. De dialoog met de klant kwam niet op gang. Het leek wel of de klant de mooie brochures en zijn verhalen niet interessant vond. Jammer,….toen was de tijd om. De relatiemanager zat in zijn auto terug naar kantoor en voelde dat het allemaal niet klopte en dat hij niets “verkocht” had. Hij had er en slecht gevoel over. Als klap op de vuurpijl volgde op kantoor het gesprek met Bill, de slechte sales manager. Met een big smile kwam Bill op de relatiemanager aflopen. “Hoe ging het bij die klant (naam van de klant was Bill al weer vergeten)? Heb je dingen verkocht? Da’s wel belangrijk want onze targets zijn ambitieus”. Daar sta je dan na je kennismakingsbezoek bij je eerste klant. Je voelt je niet sterk, wel erg alleen. Met deze salesmanager zal het niet echt wat worden. Wat in het team van Bill zal ontbreken is (team)spirit, enthousiasme, ontwikkeling en learning. Daarnaast zal het team van Bill niet succesvol zijn bij klanten en waarschijnlijk zijn targets niet halen.

leadership en sales4

De moderne inspirerende sales leader

Wat doet de moderne sales manager anders dan Bill?

  • denken vanuit de teamleden en vanuit de klant. De leden van het team en de klanten vormen de uitgangspunten van zijn beleid en zijn acties
  • zorgen voor engagement tussen de klanten en de relevante afdelingen binnen de onderneming
  • ontwikkelen van interne netwerken tussen sales en andere afdelingen
  • hij/zij heeft empatisch vermogen en ontwikkelt vertrouwensrelaties met zowel klanten als met zijn medewerkers
  • hij/zij is betrokken bij de medewerkers, ondersteunt ze en draagt bij aan hun ontwikkeling
  • hij/zij werkt stimulerend en is innovatief

Een voorbeeld van zo’n succesvolle Managing Director in sales is Casper. Hij leidt de salesafdeling van ongeveer 20 man bij een middelgrote onderneming. Hij is een betrokken persoon en zeer mensgericht. Denk vooral niet dat hij soft en makkelijk is. Hij is juist zeer gericht op het resultaat. In tegenstelling tot Bill heeft Casper ook één van zijn medewerkers apart genomen toe hij hoorde dat deze relatiemanager een afspraak had gemaakt met een belangrijke klant. Toch was het een heel ander gesprek dan dat tussen Bill en zijn medewerker. De medewerker van Casper werd gecoacht en geholpen. Casper leerde hoe een relatiemanager zich professioneel op een klantbezoek kan voorbereiden. Casper gebruikte zijn interne en externe netwerk voor zijn medewerker die vervolgens een paar voorbereidende gesprekken kon voeren. Daarnaast gaf Casper zijn medewerker een optimistische boost, stimuleerde haar en gaf nog wat tips mee. Tenslotte bood Casper aan dat hij beschikbaar was om mee te gaan als de relatiemanager dat nuttig zou vinden. Na de meeting met de klant werd er een gesprek gevoerd tussen Casper en de relatiemanager om te bepalen welke follow-up goed zou zijn en of hij of iemand anders daarbij kon helpen.

leadership in sales 2

Waarom zijn er nog steeds slechte sales managers

Ondanks het feit dat iedereen er wel van overtuigd is dat sales leaders belangrijk zijn voor de onderneming, worden er met name bij hun selectie en bij de ontwikkeling vaak fouten gemaakt.

  • er is nog steeds de nijging om succesvolle verkopers te promoveren tot leidinggevenden in sales, zonder dat er wordt gekeken of ze wel de juiste leiderschapskwaliteiten hebben. Liggen ze intern goed? Zijn ze het goede voorbeeld voor anderen, met name wat betreft hun gedrag? Zijn ze goed in samenwerken? Zijn ze empatisch of hebben ze vooral een groot ego? Zijn het managers of leiders?
  • als er dan de juiste keus gemaakt is voor een sales leader, wordt deze vervolgens onvoldoende gecoacht en ontwikkeld. Ik denk hierbij niet aan de vele cursussen op het gebied van sales vaardigheden, maar vooral op leiderschapsgedrag, people management en stimulerende kwaliteiten
  • de structuur waarin de salesafdeling opereert klopt niet. De teams kunnen te groot zijn, sales zit “te laag” in de organisatiestructuur of sales is ondervertegenwoordigd in de directie

leiderschap in sales3

Wat zijn de eigenschappen van de succesvolle en gewaardeerde sales leader

Zoals ik eerder al schreef is Sales één van de belangrijkste onderdelen van organisaties. Hier worden de relaties met prospects en klanten ontwikkeld en wordt zodoende omzet voor de onderneming gegenereerd. Het belang van deze afdeling is hiermee wel onderstreept denk ik. Nu nog een aantal essentiële kenmerken die bij de leider van deze afdeling horen:

  • empathisch vermogen. Hij/zij is daadwerkelijk betrokken bij zijn/haar medewerkers en klanten en laat dit ook duidelijk merken
  • gericht op samenwerken. Betrekt anderen bij het vinden van de beste oplossingen, zowel voor klanten als medewerkers
  • stimuleert en inspireert. Zorgt dat medewerkers het beste uit zichzelf halen door met ze te communiceren, samen te werken en een optimistische houding aan te nemen
  • coaching kwaliteiten. Zorgt dan de medewerkers zich steeds blijven ontwikkelen
  • netwerken. Gebruikt zijn externe en interne netwerk voor zijn medewerkers en klanten voor een optimaal resultaat
  • innovatief en open voor nieuwe ideeën. Hij zal steeds alert blijven op vernieuwing en zoeken naar verbeteringen gericht op een succesvolle toekomst. Hierbij durven goeie leiders te experimenteren
  • visie en overtuiging. Hij zal een visie ontwikkelen en deze actief met zijn medewerkers delen en ze overtuigen
  • resultaat gedreven. Hij zal gericht zijn op het behalen van successen en zal dit ook van zijn medewerkers verwachten
  • geen ego en arrogantie, maar staat open voor de kennis en kwaliteiten van anderen
  • integriteit en vertrouwen. Hij zal het vertrouwen winnen van zijn klanten en medewerkers omdat hij er oprecht voor hun is

Hier ook nog een aantal tips van Chris Edmonds

Ontwikkeling en coaching

Iedereen kan zichzelf ontwikkelen als je er maar voor open staat. Goede leiders stoppen nooit met het ontwikkelen van zichzelf en hun team. Neem de tijd om stil te staan bij je leiderschapskwaliteiten en reflecteer. Doe iets met de conclusies. Doe niet alles alleen, maar zoek de hulp van een mentor of coach in het proces naar succesvol leiderschap.

Reageer vooral met opmerkingen en suggesties.

Hans Janssen

Amsterdam, 22 juli 2015

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Coaching, Klantgericht ondernemen, leadership sales, Leiderschap, Ondernemen, sales en marketing and tagged , , , , , , . Bookmark the permalink.

4 Responses to Leadership in Sales

  1. Mireille says:

    Dank Hans voor deze inspirerende woorden. Voor mij als commercieel boegbeeld altijd goed om te lezen. Ik kan me erg vinden in je woorden: ’empatisch vermogen en ontwikkelt vertrouwensrelaties’ en ‘werkt stimulerend en is innovatief’. Dank!

    Like

    • Hi Mireille, dank voor je reactie. Ik denk dat jullie succes met The Real Wine Gum ook allen mogelijk is door goed leiderschap. Dit gecombineerd met lef en doorzettingsvermogen. Succes!!

      Like

  2. Michel D says:

    Zeer treffende en herkenbare schets van 2 (complexe) verkoopomgevingen. De leidende cultuur bepaalt heel veel – het plezier, het succes en dus ook de continuïteit. Idealiter is het rationele in balans met het emotionele / menselijke. Maar al te vaak (zeker in de executie) schiet de boel door naar het rationele, het moeten presteren, de cijfers, het harde, het onpersoonlijke en wordt het klantbelang vertroebelt en verschuift naar de achtergrond.
    Vooral in situaties waar de innerlijke connectie met het product op een laag pitje staat (door het hoge abstractie niveau) zoals in de ICT, finance.

    Like

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s