De onderscheidende pitch aan investeerders

voor investeerders2

Een paar weken geleden schreef ik een blog met de titel de Perfect Paper Pitch. Ik beloofde toen om ook nog een keer aandacht te besteden aan de perfecte pitch voor investeerders. Nu wil ik specifiek op de presentatie aan investeerders ingaan. Gebruik dit blog als je het de moeite waard vindt en check de omikron Ο om te zien of je alle aspecten bent nagegaan.

Do not

te veel infolarge_papier-detail-emotie-ondernemer-chaos

Wanneer ik gevraagd wordt om naar presentaties te kijken of ernaar te luisteren vallen mij telkens weer een aantal veel voorkomende zaken op die je moet vermijden:

Ο te veel informatie, te veel sheets, te veel tekst                                                                             Ο te veel uitweiden over het product                                                                                             Ο te veel detail in financials                                                                                             Ο onduidelijke aannames                                                                                               Ο onvoldoende marktonderzoek                                                                                                     Ο arrogante houding t.o.v. concurrenten                                                                                 Ο onjuist en onprofessioneel taalgebruik

De aanloop: Maak een connectie met de investeerder en maak het begrijpelijk

connectie maken2

Voordat we dieper ingaan op de onderdelen van de pitch, kan ik niet genoeg benadrukken dat je tijdens de eerste presentatie vooral een connectie moet maken met de investeerders. Hoe krijg je ze geïnteresseerd, hoe hou je ze betrokken, hoe zorg je dat er een verbinding ontstaat. Hier moet je vooral over nadenken en niet alleen over de inhoudelijkheid, de feiten en cijfers. Maak de presentatie heel begrijpelijk en zorg voor impact via een paar zeer bijzondere visuals en/of muziek en gebruik waar mogelijk ook story telling. Dit is ook het moment waarop je jouw passie en het enthousiasme voor jouw product en je onderneming kan laten blijken.

Als je een connectie met de investeerder hebt gemaakt en hij geïnteresseerd zal gaan luisteren, is het moment aangebroken voor de feitelijkheden met betrekking tot je onderneming. De investeerder zal hiervoor dankzij jouw sterke “opening” voor openstaan.

De aanpak: Verplaats je in de investeerder en hou hem betrokken

Verplaats je eens in de investeerder. Hij ziet veel investeringsvoorstellen langskomen, de overgrote meerderheid is van gemiddeld niveau. Je bent als investeerder dus wel eens wat sceptisch. De interesse van de investeerder kan dan ook snel verloren gaan. Dit gebeurt meestal als er veel woorden gebruikt worden en men niet “to the point” is/komt, als er te snel en te lang over product details gesproken wordt (bewaar dat vooral voor je tweede meeting) en als je tijdens de presentatie niet voldoende laat zien wat er voor de investeerder in zit.

Neem de investeerder bij de hand en maak alles begrijpelijk en concreet voor hem. Zorg dat je weet of ziet wanneer zijn aandacht dreigt te verslappen en haal hem er weer bij.

Ο Bij alle onderdelen van de pitch aan investeerders moet je zorgen dat de informatie begrijpelijk  is en er geen onnodige feiten worden toegevoegd. Vergeet niet dat hij jouw verhaal ook weer aan zijn collega’s moet uitleggen om tot een mogelijke consensus te komen over een investering. Dus geen lange verhalen met veel info die niet essentieel is. Als de investeerder meer wil weten zal hij er zeker om vragen.

Ο Laat duidelijk zien wat de verdiensten en voordelen voor de investeerder zijn.

Ο Wees zo concreet mogelijk en toon daarbij een beetje lef. Wees wel in alle gevallen eerlijk en als je iets niet weet of twijfelt geef dat ook direct aan. Iemand die op alles een antwoord heeft en nooit zijn twijfel uit, wordt niet altijd helemaal serieus genomen.

Ο Laat duidelijk merken dat je de markt en de concurrenten kent. Toon je expertise, dat schept vertrouwen.

Ο Laat duidelijk zien wat het onderscheidende aan jouw product en dienst is. Waarom is jouw oplossing voor het probleem substantieel beter dan dat van de concurrenten.

Ο Ga in op de (interne en externe) onzekerheden die er zijn en leg uit op welke manier jij daarmee om zal gaan waardoor de propositie toch aantrekkelijk blijft.

Ο Ga in op het team dat je hebt samengesteld om succesvol te kunnen zijn en de partners waar je mee werkt. Toon aan dat met het team alle essentiële aandachtsgebieden onder controle zijn.

Ο Als je al een tijdje in bedrijf bent, zeg dan iets over de bestaande klanten en hun ervaringen. Ga ook in op de eventuele verbeteringen die daarna zijn doorgevoerd.

De onderdelen van de pitch: to the point, concreet en hou het overzichtelijk

simpelSimpel2

Zorg dat de volgende onderdelen aan bod komen in je presentatie. Beperkt de tekst tot het noodzakelijke. Vergeet niet dat als de investeerder geïnteresseerd is er toch een volgende ronde komt waarin je op de details in kan en moet gaan. Kom je te snel met veel details, dan raak je de investeerder kwijt tijdens de presentatie. Hij verliest namelijk zijn aandacht en haakt af.

Ο Executive summary. Dit blijft een zeer belangrijke teaser. Hij moet prikkelend zijn en duidelijk aansporen tot verder lezen.

Ο Waarom doe je het? Wat is jouw visie waarop de onderneming is gestoeld?

Ο Het probleem. Toon aan dat het een serieus probleem is waarvoor een oplossing noodzakelijk is.

Ο De oplossing. Hoe neemt jouw oplossing het probleem weg.

Ο Je team en je partners. Wat zit achter de samenstelling, hoe worden de kennisgebieden ingevuld en waar zitten eventuele hiaten.

Ο Hoe zit de markt in elkaar. Een zinvol marktonderzoek moet uitgevoerd zijn en toegelicht worden (dat kunnen ook bestaande onderzoeken zijn die relevant zijn voor jouw markt). Dit geeft, mits professioneel gedaan, veel comfort aan potentiële investeerders. Als ondernemer zou je dit marktonderzoek ook voor jezelf dienen te doen.

Ο De concurrentie. Leg uit hoe je verschilt van de concurrenten.

Ο De omzetpotentie en wat zijn daarvoor de aannames.

Ο Marketing en sales. Hoe ga je het product in de markt zetten. Wat is hiervoor nodig en hoe ga je dat realiseren.

Ο Financiën. Balans, P&L en Cashflow. Leg uit wat voor funding je zoekt,  wat voor type investeerder en wat je deze te bieden hebt.

Tenslotte

Laat anderen je verhaal lezen of horen, vooral ook aan mensen die onbekend zijn met de materie. Ga niet dagen lang in je eentje aan de slag, maar overleg, laat het bezinken en praat erover met anderen, ook met onbekenden voor een totaal objectieve kijk op de zaak.

Succes!

Commentaar of opmerkingen zijn altijd welkom.

Hans Janssen

7 oktober 2015

Advertisements

About hanscfjjanssen

Business coach om ondernemers succesvol te maken. Ik gebruik mijn commerciële en financiële ervaring en mijn netwerk om ondernemingen beter te laten presteren. Meer informatie op mijn LinkedIn profiel: http://nl.linkedin.com/in/hanscfjjanssen/
This entry was posted in Business Coaching, Coaching, Financiering, Fundraising, Investeerders, Ondernemen, Ondernemerschap, Presenteren, Start-up and tagged , , , . Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s