Vertrouw op je team

De toekomst is minder hiërarchie en meer autonomie bij medewerkers 

Zelfsturende-teams1

“Leiding geven aan hun mensen en afspraken controleren”

Zie je het voor je, de huidige situatie met managers die de hele dag “leiding geven aan hun mensen”, KPI’s schrijven en deze met de individuele medewerkers bespreken aan de hand van rapportages. Zeggen wat de medewerker moet doen en hoe. Declaraties bekijken, vragen en klachten behandelen.  Op de vraag of dit echt zo moet antwoorden veel managers met: “Dit is nodig omdat we onze doelstellingen moeten halen en ons aan de afspraken moeten houden, dus moeten controleren”. Wat zijn eigenlijk “onze doelstellingen”? In veel gevallen nog steeds cijfers zoals groei in omzet, winst en waarde van het aandeel van de company. “Alle afspraken zijn goed vastgelegd en dus ook goed controleerbaar” is ook een veel gehoord commentaar.

Best wel ouderwets, zeker gezien de kwaliteit die tegenwoordig in de mensen schuilt. Het lijkt mij een ongewenste situatie voor ondernemingen die innovatief te werk willen gaan en het beste uit hun medewerkers willen en moeten halen.

Waarom meer autonomie bij de medewerkers

Meer autonomie bij de medewerkers ontsluit hun capaciteiten. Het leidt tot meer snelheid in processen, er wordt meer eigen verantwoordelijkheid genomen, meer creativiteit en werkvreugde, hogere efficiency (medewerkers leveren “up to their potential”) en veel betere employee development. Voor de onderneming zijn de voordelen minder bureaucratie, minder kosten door minder staf en managementlagen (het team regelt veel zelf), sneller reageren op de markt en meer tevredenheid bij  werknemers en als gevolg daarvan minder verloop.

De moderne medewerker en de moderne onderneming

Medewerkers van nu zijn mensen met doorgaans behoorlijk wat energie, capaciteiten, emotie en eigenwaarde. Dit is een enorm potentieel, dat niet volledig wordt benut vanwege de vaak dirigerende management stijl die wordt gehanteerd in een veelal bureaucratische omgeving. Er moet gezocht worden om dit potentieel te benutten. De verandering door meer verantwoordelijkheid bij medewerkers leggen is zich al langzaam aan het voltrekken.

zelfstrurende teams2

De meest natuurlijke vorm van zelfsturing en afwezigheid van traditioneel management zie je vaak bij nieuwe ondernemingen en start ups. Hier zie je initiatiefnemers die een klein team om zich heen verzamelen om de gestelde doelen te behalen. Hij stelt zich niet op als een manager of CEO, maar hij zal met zijn team taken verantwoordelijkheden delen en aan de slag gaan. Alle teamleden voelen elkaars betrokkenheid naast hun eigen verantwoordelijkheden en zijn zij ook afhankelijk van elkaar. Ze hebben een verantwoordelijkheid naar elkaar. Niet omdat een baas dit zegt of eist, maar omdat er een structuur is waar het team en de leden zelf bepalen hoe het haar doelstellingen kan realiseren. Iedereen is daarvoor medeverantwoordelijk. De onderneming heeft op deze manier grote slagkracht en kan snel reageren en aanpassen. De medewerkers zijn zeer gemotiveerd en kunnen zelf initiatieven nemen en uitvoeren en leren op deze manier bovendien snel en veel.

Zelfsturing toepassen in middelgrote en grote ondernemingen

Het zal wel wat van je vergen als je je als traditionele manager hebt voorgenomen om door middel van meer autonomie en zelfsturing meer uit je medewerkers te halen en op die manier je onderneming laat floreren. Je wordt meer een coach en minder een manager.

  • geef autoriteit en taken uit handen en geef de medewerker meer verantwoordelijkheid
  • kies een team leader uit die je vertrouwt en laat hem of haar begaan
  • geef duidelijk aan wat de kaders zijn en wat er verwacht wordt
  • zorg voor de (middelen voor het team om succesvol te kunnen zijn
  • stimuleer en ondersteun het team in je nieuwe rol als een coach

Ook grotere ondernemingen kunnen en zullen in de toekomst meer autonome teams aan het werk hebben die zelf de successen gaan behalen. Veel managementlagen zullen verdwijnen. Grote (hoofd)kantoren met honderden of duizenden mensen en vele managers onder één dak zal je minder zien omdat het niet effectief is en het niet het beste uit je belangrijkste asset (je mensen) haalt. De moderne communicatiemiddelen maken het overbodig dat alle teamleden constant op dezelfde plek zitten. Je kan zo een internationaal team samenstellen met de allerbeste mensen.

Nieuw leiderschap gaat van aansturing naar zelfsturing

Volgens McKinsey helpt en ondersteunt de effectieve leider vanuit verschillend perspectief haar/zijn medewerkers bij het zo goed mogelijk functioneren om problemen op te lossen met een focus op het genereren van resultaat.

coaching 1

Ik zie de nieuwe leider die zijn teams coacht naar succes. Een aantal van de huidige managers, zal in staat zijn om effectief te zijn in zijn nieuwe rol als business coach. Hij of zij zal zich o.a. de volgende vragen stellen:

  • hoe maak ik persoonlijk de transformatie naar een goede coach
  • hoe zorg ik dat het mooie principe van zelfsturing in de praktijk niet wordt tegengewerkt door de nog bestaande bureaucratische structuur
  • welke manier van communiceren past het best bij de nieuwe situatie
  • hoe creëer ik een omgeving van vertrouwen en openheid
  • zijn de doelstellingen op onderdelen duidelijk voor de teams
  • hoe regel ik een werkbare accountability
  • is er voldoende alignment met andere afdelingen en teams
  • zijn de juiste middelen beschikbaar voor de teams
  • hoe bepalen/meten we de resultaten en hoe beoordelen we de teams en individuele teamleden

In een volgend blog zal ik ingaan op een aantal van deze uitdagingen. Als je er als lezer je mening over hebt ben ik daar zeer in geïnteresseerd.

Hans Janssen

20 november 2015

Posted in Business Coaching, Leadership, Leiderschap, management, Ondernemen, Uncategorized | Tagged , , , | 1 Comment

De onderscheidende pitch aan investeerders

voor investeerders2

Een paar weken geleden schreef ik een blog met de titel de Perfect Paper Pitch. Ik beloofde toen om ook nog een keer aandacht te besteden aan de perfecte pitch voor investeerders. Nu wil ik specifiek op de presentatie aan investeerders ingaan. Gebruik dit blog als je het de moeite waard vindt en check de omikron Ο om te zien of je alle aspecten bent nagegaan.

Do not

te veel infolarge_papier-detail-emotie-ondernemer-chaos

Wanneer ik gevraagd wordt om naar presentaties te kijken of ernaar te luisteren vallen mij telkens weer een aantal veel voorkomende zaken op die je moet vermijden:

Ο te veel informatie, te veel sheets, te veel tekst                                                                             Ο te veel uitweiden over het product                                                                                             Ο te veel detail in financials                                                                                             Ο onduidelijke aannames                                                                                               Ο onvoldoende marktonderzoek                                                                                                     Ο arrogante houding t.o.v. concurrenten                                                                                 Ο onjuist en onprofessioneel taalgebruik

De aanloop: Maak een connectie met de investeerder en maak het begrijpelijk

connectie maken2

Voordat we dieper ingaan op de onderdelen van de pitch, kan ik niet genoeg benadrukken dat je tijdens de eerste presentatie vooral een connectie moet maken met de investeerders. Hoe krijg je ze geïnteresseerd, hoe hou je ze betrokken, hoe zorg je dat er een verbinding ontstaat. Hier moet je vooral over nadenken en niet alleen over de inhoudelijkheid, de feiten en cijfers. Maak de presentatie heel begrijpelijk en zorg voor impact via een paar zeer bijzondere visuals en/of muziek en gebruik waar mogelijk ook story telling. Dit is ook het moment waarop je jouw passie en het enthousiasme voor jouw product en je onderneming kan laten blijken.

Als je een connectie met de investeerder hebt gemaakt en hij geïnteresseerd zal gaan luisteren, is het moment aangebroken voor de feitelijkheden met betrekking tot je onderneming. De investeerder zal hiervoor dankzij jouw sterke “opening” voor openstaan.

De aanpak: Verplaats je in de investeerder en hou hem betrokken

Verplaats je eens in de investeerder. Hij ziet veel investeringsvoorstellen langskomen, de overgrote meerderheid is van gemiddeld niveau. Je bent als investeerder dus wel eens wat sceptisch. De interesse van de investeerder kan dan ook snel verloren gaan. Dit gebeurt meestal als er veel woorden gebruikt worden en men niet “to the point” is/komt, als er te snel en te lang over product details gesproken wordt (bewaar dat vooral voor je tweede meeting) en als je tijdens de presentatie niet voldoende laat zien wat er voor de investeerder in zit.

Neem de investeerder bij de hand en maak alles begrijpelijk en concreet voor hem. Zorg dat je weet of ziet wanneer zijn aandacht dreigt te verslappen en haal hem er weer bij.

Ο Bij alle onderdelen van de pitch aan investeerders moet je zorgen dat de informatie begrijpelijk  is en er geen onnodige feiten worden toegevoegd. Vergeet niet dat hij jouw verhaal ook weer aan zijn collega’s moet uitleggen om tot een mogelijke consensus te komen over een investering. Dus geen lange verhalen met veel info die niet essentieel is. Als de investeerder meer wil weten zal hij er zeker om vragen.

Ο Laat duidelijk zien wat de verdiensten en voordelen voor de investeerder zijn.

Ο Wees zo concreet mogelijk en toon daarbij een beetje lef. Wees wel in alle gevallen eerlijk en als je iets niet weet of twijfelt geef dat ook direct aan. Iemand die op alles een antwoord heeft en nooit zijn twijfel uit, wordt niet altijd helemaal serieus genomen.

Ο Laat duidelijk merken dat je de markt en de concurrenten kent. Toon je expertise, dat schept vertrouwen.

Ο Laat duidelijk zien wat het onderscheidende aan jouw product en dienst is. Waarom is jouw oplossing voor het probleem substantieel beter dan dat van de concurrenten.

Ο Ga in op de (interne en externe) onzekerheden die er zijn en leg uit op welke manier jij daarmee om zal gaan waardoor de propositie toch aantrekkelijk blijft.

Ο Ga in op het team dat je hebt samengesteld om succesvol te kunnen zijn en de partners waar je mee werkt. Toon aan dat met het team alle essentiële aandachtsgebieden onder controle zijn.

Ο Als je al een tijdje in bedrijf bent, zeg dan iets over de bestaande klanten en hun ervaringen. Ga ook in op de eventuele verbeteringen die daarna zijn doorgevoerd.

De onderdelen van de pitch: to the point, concreet en hou het overzichtelijk

simpelSimpel2

Zorg dat de volgende onderdelen aan bod komen in je presentatie. Beperkt de tekst tot het noodzakelijke. Vergeet niet dat als de investeerder geïnteresseerd is er toch een volgende ronde komt waarin je op de details in kan en moet gaan. Kom je te snel met veel details, dan raak je de investeerder kwijt tijdens de presentatie. Hij verliest namelijk zijn aandacht en haakt af.

Ο Executive summary. Dit blijft een zeer belangrijke teaser. Hij moet prikkelend zijn en duidelijk aansporen tot verder lezen.

Ο Waarom doe je het? Wat is jouw visie waarop de onderneming is gestoeld?

Ο Het probleem. Toon aan dat het een serieus probleem is waarvoor een oplossing noodzakelijk is.

Ο De oplossing. Hoe neemt jouw oplossing het probleem weg.

Ο Je team en je partners. Wat zit achter de samenstelling, hoe worden de kennisgebieden ingevuld en waar zitten eventuele hiaten.

Ο Hoe zit de markt in elkaar. Een zinvol marktonderzoek moet uitgevoerd zijn en toegelicht worden (dat kunnen ook bestaande onderzoeken zijn die relevant zijn voor jouw markt). Dit geeft, mits professioneel gedaan, veel comfort aan potentiële investeerders. Als ondernemer zou je dit marktonderzoek ook voor jezelf dienen te doen.

Ο De concurrentie. Leg uit hoe je verschilt van de concurrenten.

Ο De omzetpotentie en wat zijn daarvoor de aannames.

Ο Marketing en sales. Hoe ga je het product in de markt zetten. Wat is hiervoor nodig en hoe ga je dat realiseren.

Ο Financiën. Balans, P&L en Cashflow. Leg uit wat voor funding je zoekt,  wat voor type investeerder en wat je deze te bieden hebt.

Tenslotte

Laat anderen je verhaal lezen of horen, vooral ook aan mensen die onbekend zijn met de materie. Ga niet dagen lang in je eentje aan de slag, maar overleg, laat het bezinken en praat erover met anderen, ook met onbekenden voor een totaal objectieve kijk op de zaak.

Succes!

Commentaar of opmerkingen zijn altijd welkom.

Hans Janssen

7 oktober 2015

Posted in Business Coaching, Coaching, Financiering, Fundraising, Investeerders, Ondernemen, Ondernemerschap, Presenteren, Start-up | Tagged , , , | Leave a comment

De stekker eruit, maar waarom? Ondernemers delen hun ervaringen

Waarom zou je bepaalde fouten opnieuw maken

In juni schreef ik een blog over hoe je kan leren van de successen, maar vooral ook van de fouten van anderen. Het vervelende is dat voornamelijk de succesverhalen naar buiten komen. Je kan daar wel wat mee, maar lijkt je het in veel gevallen niet minstens zo nuttig om te leren wat je vooral niet moet doen? Zoals ik in dat blog schreef is elke onderneming uniek en is ook elke situatie waarin de onderneming verkeert weer anders dan die van anderen. Toch zouden ondernemers meer pro-actief moeten achterhalen waarom bepaalde zaken bij concurrenten of vergelijkbare ondernemingen fout zijn gegaan.


bumpy roadhobbelige weg

Van grote droom naar executie, een hobbelige weg

Je hebt het grote idee, maar dan komt de executie. Dit is een hele andere fase, waarin je zeker ook fouten gaat maken. Vervolgens word je opgeslokt door allerlei operationele en administratieve zaken. Klanten met vragen, service issues, personeel, targets halen, de cash flow Kortom: je wordt geleefd en komt terecht in de micro omgeving van de onderneming. Energie slurpende executievraagstukken waar niet alle ondernemers en managers tegen opgewassen zijn. Het grote risico is dat je volledig opgaat in de dagelijkse operationele zaken die goed moeten gaan omdat je anders echt in de problemen komt. Klopt, maar zonder van tijd tot tijd het grote idee weer voor jezelf en je medewerkers helder voor de geest te halen, gaat het ook zeker mis.

Zorg dus dat er elke week weer een paar uur tijd vrijgemaakt wordt om strategisch met je onderneming en je team bezig te zijn. Waar willen we ook al weer heen in de toekomst, wat is ook al weer ons uiteindelijke doel en waarom doen we dit ook al weer.

failure

Het verhaal van Spencer en waar het mis ging

Dit is het bericht over het einde van hun “personal shopping” activiteiten.

Our delivery train has come to a halt

We’re sorry to announce that as of today Spencer will no longer be available as your personal shopper. While we’ve received nothing but positive feedback from you, our trusted customer, we have to remain realistic in our efforts. And the truth is, Spencer hasn’t been growing as fast as we believe it should have.

Doe je voordeel met de uitgebreide informatie over waar het mis ging met Spencer. Spencer was een on-demand leverancier van on-line aankopen aan huis. Een personal shopper met hoge service en tegen redelijke prijzen. Hun ervaringen worden hier gedeeld.

Case Spencer

De stekker eruit

In het slechtste geval lukt het je niet de onderneming succesvol te maken. Toch wil je vasthouden aan het realiseren van je droom. Er komt echter een moment waarin de goede ondernemer zich van de slechte onderscheidt. De goede ondernemer weet ook wanneer hij moet stoppen. Blind doorgaan kan, naast het schaden van jouw eigen reputatie en je kansen als ondernemer in de toekomst, er ook toe leiden dat je de partners (leveranciers, financiers, medewerkers etc.) meetrekt in jouw ondergang. Je moet vooral eerlijk tegenover jezelf zijn en je een aantal vragen (durven) stellen en deze objectief een eerlijk beantwoorden:

  • heb ik nog volledig vertrouwen in het realiseren van mijn doel (droom)
  • is het volstrekt duidelijk wat  er gedaan moet worden om het tij te keren, hoe lang duurt dat en wat zijn de kosten
  • wat zijn de consequenties als ik doorga; wat doe ik mogelijk anderen en mijzelf aan. Maak een nieuw worst case scenario

Lees ook over de overwegingen om wel of niet door te gaan met je onderneming in het artikel in Sprout Magazine: Wanneer je stopt met ondernemen (of juist doorgaat).

Hans Janssen

8 september 2015

Posted in Business Coaching, Ondernemerschap, Strategie | Tagged , , , , | Leave a comment

Hoe maak jij het verschil met de “perfect paper pitch”

imageslarge_papier-detail-emotie-ondernemer-chaosConstant zijn wij aan het pitchen en steeds weer krijg je eigenlijk maar één kans. Die eerste zo belangrijke kennismaking met jou en je product/dienst, bepaalt voor een groot deel jouw toekomstig succes. In veel gevallen is die eerste pitch op papier; zonder jou erbij. Bestaat er zoiets als de perfecte pitch?

Kort geleden sprak ik met twee oprichters die een niet al te makkelijk te omschrijven pakket van verschillende diensten hadden ontwikkeld. Het betreft een combinatie van een aantal diensten, gericht op het ondersteunen van ICT studenten richting de job die bij hen past. Naast de studenten profiteren ook de universiteiten en hoge scholen van hun diensten en zijn er in het verlengde hiervan nog een aantal diensten voor de ondernemingen die goede ICT jongeren kunnen gebruiken. Kortom verschillende doelgroepen/betrokkenen en meerdere diensten. Hoe communiceer je dit alles zodanig dat het prikkelt en men op basis van het verhaal op papier met je verder wil praten. Ondanks het feit dat ze heel enthousiast over hun bedrijf konden vertellen, was het maken van een effectieve korte pitch op papier toch enorm lastig.

Outside-in benadering, met de juiste pitch  voor verschillende betrokkenen

notorious-graffitiimages (1)

Voor wie je de pitch ook schrijft, ga uit van de lezer. Wat gebeurt er met hem of haar als ze jouw pitch leest. Vraag je dat af bij elke zin die je schrijft. Bedenk ook dat je niet altijd de kans krijgt om zelf  “live” te pitchen. De persoon aan wie je de pitch wilt geven is er niet altijd, is te ver weg of vraagt eerst wat te sturen. Het kan ook zijn dat jijzelf niet in staat bent om bij alle potentiële stakeholders langs te gaan. Je bent dan afhankelijk van jouw “perfect paper pitch”. Deze moet op zichzelf wervend genoeg zijn, net zoals een website.

Er zijn veel partijen die belangrijk zijn voor het succes van jouw onderneming. Deze partijen hebben vaak verschillende belangen en kiezen jouw onderneming om verschillende redenen. Denk aan de potentiële klanten, investeerders, financiers, werknemers, partners, leveranciers etc.

Dit betekent dat je het beste een aantal verschillende pitches kan maken, elk vanuit de outside-in gedachte. Wat is voor de lezer belangrijk aan jouw product of dienst. Waar loopt hij warm voor en hoe lost het zijn specifieke probleem op. De investeerder die een risico/rendement nastreeft, de werknemer die bijvoorbeeld een innovatief en groeiend bedrijf zoekt met een bepaalde cultuur, een leverancier die zeker wil zijn dat hij zijn geld krijgt en de klant die wil dat zijn probleem op een goede manier wordt opgelost

Belangrijk in iedere pitch

Uiteraard zijn er onderdelen van de “paper pitch” die altijd van belang zijn voor wie het ook leest.

  • Hij moet kort en krachtig zijn. Ik vind dat de pitch op één A4 moet passen (beetje afhankelijk van de visuals die je gebruikt)
  • De pitch moet persoonlijk zijn en emotie uitstralen. Het gevoel dat jij wil dat de onderneming uitstraalt moet zeker uit de pitch blijken
  • Gebruik gewone taal en vermijd ingewikkelde woorden en zinsconstructies
  • Leg eerst uit welk probleem jouw product of dienst oplost en waarom dat belangrijk is. Ga daarna summier in op het “wat en hoe” van jouw oplossing
  • Eindig met een aantrekkelijke zin/vraag/conclusie/link die moet leiden tot een nieuw contactmoment

Wat voor stijl

Kies vooral een stijl die bij jou en bij de onderneming past. Laat emotie naar voren komen in het gebruik van tekst, kleur en afbeeldingen. Denk ook daarbij weer aan degene die je wil bereiken.

Overweeg  het volgende:

  • Start met: “Stel je eens voor dat…….”. Bij de voorgestelde situatie mag je best een beetje overdrijven om extra aandacht te krijgen en te zorgen dat de lezer opgewonden raakt
  • “Wat zou dat voor jullie betekenen…..”. De lezer gaat zich in de situatie verdiepen, het heeft betrekking op hem of haar.
  • “Hoe gaan jullie hiermee om?……De lezer denkt nu na over oplossingen en kansen
  • Eindig vervolgens met: “Onze oplossing is ……(wat), dat……. (hoe), waardoor jullie…..(voordeel)

In je “perfect paper pitch” niet te veel:

  • tekst
  • detail
  • dure en vaak Engelse woorden
  • verkoop
  • afgeven op concurrenten en consumenten
  • info over het product/dienst

Binnenkort zal ik kort ingaan op de pitch voor verstrekkers van kapitaal.

Succes met je pitch!

1 september 2015

Hans Janssen

Posted in Uncategorized | 1 Comment

Leadership in Sales

Een paar weken geleden schreef ik over echt leiderschap en succes en in maart over de essentie van effectief leiderschap naar aanleiding van een onderzoek door McKinsey. Nu wil ik het hebben over leiderschap in sales. Sales is één van de meest bepalende onderdelen van iedere onderneming. Zonder sales geen business. Dit geldt zowel voor een grote multi national als voor een kleine groeiende onderneming of start-up.  Verschillende afdelingen binnen ondernemingen zijn direct of indirect betrokken bij sales en uiteindelijk heeft sales invloed op de onderneming als geheel. Om deze reden is er terecht veel aandacht voor het leiderschap binnen sales.

leadership en sales1

Flashback

Ik had even een flashback. Tijdens mijn eigen carrière had ik ook te maken met diverse sales managers en directeuren; zeer verschillend, ieder met zijn eigen stijl die op zijn beurt ook vaak een weerspiegeling was van de algehele cultuur binnen de onderneming. In mijn ogen was het meest achterhaald en minst effectief toch wel de afstandelijke, kwantitatief ingestelde manager. Stel je deze situatie eens voor: je bent jong, vol energie en gaat bij je eerste onderneming de zo begeerde relatiemanager rol spelen. Je zit in de flow, met de lease auto op pad, klanten helpen, nieuwe mensen en bedrijven leren kennen en successen boeken. In werkelijkheid blijkt al snel dat dit een echte uitdagende job is, die veel meer vergt dan “leuk met klanten in dialoog gaan en oplossingen bieden”. Het is complex met veel producten en diensten, specialisten, verschillende typen klanten en mensen en bijzondere situaties. Je hebt hulp, coaching en training nodig om te kunnen excelleren. Je hebt een goeie sales leader nodig.

De slechte sales leader 

De slechte sales manager, Bill, maakt de plannen in zijn eentje met in zijn achterhoofd de cijfers van vorig jaar en het gewenste percentage toename in inkomsten. Zijn  bazen geven hem daarvoor indicaties die op hun beurt weer voor een deel door beleggingsanalisten en aandeelhouders worden bepaald. Vervolgens stuurt hij de plannen per email naar zijn sales team met de opmerking dat het een uitdagend jaar wordt en dat er flink aan getrokken dient te worden. Bill zal zorgen dat er goede producttrainingen worden gegeven. Graag ziet hij per maand overzichten van de inspanningen en de resultaten. Indien nodig wordt er bijgestuurd.  Zo wist Bill dat één van zijn relatiemanagers naar een belangrijke klant ging. Bill hoopte dat er naar aanleiding van het bezoek inkomsten zouden volgen. De volgende dag zou Bill zeker aan zijn relatiemanager vragen hoe het ging. Op datzelfde moment zat de relatiemanager zelf  in zijn auto op weg naar de klant en bedacht wat hij allemaal zou kunnen “verkopen” om zijn targets te halen en hoe hij die producten aan zijn klant zou kunnen slijten. Een slechte voorbereiding. De meeting verliep dan ook niet goed. De dialoog met de klant kwam niet op gang. Het leek wel of de klant de mooie brochures en zijn verhalen niet interessant vond. Jammer,….toen was de tijd om. De relatiemanager zat in zijn auto terug naar kantoor en voelde dat het allemaal niet klopte en dat hij niets “verkocht” had. Hij had er en slecht gevoel over. Als klap op de vuurpijl volgde op kantoor het gesprek met Bill, de slechte sales manager. Met een big smile kwam Bill op de relatiemanager aflopen. “Hoe ging het bij die klant (naam van de klant was Bill al weer vergeten)? Heb je dingen verkocht? Da’s wel belangrijk want onze targets zijn ambitieus”. Daar sta je dan na je kennismakingsbezoek bij je eerste klant. Je voelt je niet sterk, wel erg alleen. Met deze salesmanager zal het niet echt wat worden. Wat in het team van Bill zal ontbreken is (team)spirit, enthousiasme, ontwikkeling en learning. Daarnaast zal het team van Bill niet succesvol zijn bij klanten en waarschijnlijk zijn targets niet halen.

leadership en sales4

De moderne inspirerende sales leader

Wat doet de moderne sales manager anders dan Bill?

  • denken vanuit de teamleden en vanuit de klant. De leden van het team en de klanten vormen de uitgangspunten van zijn beleid en zijn acties
  • zorgen voor engagement tussen de klanten en de relevante afdelingen binnen de onderneming
  • ontwikkelen van interne netwerken tussen sales en andere afdelingen
  • hij/zij heeft empatisch vermogen en ontwikkelt vertrouwensrelaties met zowel klanten als met zijn medewerkers
  • hij/zij is betrokken bij de medewerkers, ondersteunt ze en draagt bij aan hun ontwikkeling
  • hij/zij werkt stimulerend en is innovatief

Een voorbeeld van zo’n succesvolle Managing Director in sales is Casper. Hij leidt de salesafdeling van ongeveer 20 man bij een middelgrote onderneming. Hij is een betrokken persoon en zeer mensgericht. Denk vooral niet dat hij soft en makkelijk is. Hij is juist zeer gericht op het resultaat. In tegenstelling tot Bill heeft Casper ook één van zijn medewerkers apart genomen toe hij hoorde dat deze relatiemanager een afspraak had gemaakt met een belangrijke klant. Toch was het een heel ander gesprek dan dat tussen Bill en zijn medewerker. De medewerker van Casper werd gecoacht en geholpen. Casper leerde hoe een relatiemanager zich professioneel op een klantbezoek kan voorbereiden. Casper gebruikte zijn interne en externe netwerk voor zijn medewerker die vervolgens een paar voorbereidende gesprekken kon voeren. Daarnaast gaf Casper zijn medewerker een optimistische boost, stimuleerde haar en gaf nog wat tips mee. Tenslotte bood Casper aan dat hij beschikbaar was om mee te gaan als de relatiemanager dat nuttig zou vinden. Na de meeting met de klant werd er een gesprek gevoerd tussen Casper en de relatiemanager om te bepalen welke follow-up goed zou zijn en of hij of iemand anders daarbij kon helpen.

leadership in sales 2

Waarom zijn er nog steeds slechte sales managers

Ondanks het feit dat iedereen er wel van overtuigd is dat sales leaders belangrijk zijn voor de onderneming, worden er met name bij hun selectie en bij de ontwikkeling vaak fouten gemaakt.

  • er is nog steeds de nijging om succesvolle verkopers te promoveren tot leidinggevenden in sales, zonder dat er wordt gekeken of ze wel de juiste leiderschapskwaliteiten hebben. Liggen ze intern goed? Zijn ze het goede voorbeeld voor anderen, met name wat betreft hun gedrag? Zijn ze goed in samenwerken? Zijn ze empatisch of hebben ze vooral een groot ego? Zijn het managers of leiders?
  • als er dan de juiste keus gemaakt is voor een sales leader, wordt deze vervolgens onvoldoende gecoacht en ontwikkeld. Ik denk hierbij niet aan de vele cursussen op het gebied van sales vaardigheden, maar vooral op leiderschapsgedrag, people management en stimulerende kwaliteiten
  • de structuur waarin de salesafdeling opereert klopt niet. De teams kunnen te groot zijn, sales zit “te laag” in de organisatiestructuur of sales is ondervertegenwoordigd in de directie

leiderschap in sales3

Wat zijn de eigenschappen van de succesvolle en gewaardeerde sales leader

Zoals ik eerder al schreef is Sales één van de belangrijkste onderdelen van organisaties. Hier worden de relaties met prospects en klanten ontwikkeld en wordt zodoende omzet voor de onderneming gegenereerd. Het belang van deze afdeling is hiermee wel onderstreept denk ik. Nu nog een aantal essentiële kenmerken die bij de leider van deze afdeling horen:

  • empathisch vermogen. Hij/zij is daadwerkelijk betrokken bij zijn/haar medewerkers en klanten en laat dit ook duidelijk merken
  • gericht op samenwerken. Betrekt anderen bij het vinden van de beste oplossingen, zowel voor klanten als medewerkers
  • stimuleert en inspireert. Zorgt dat medewerkers het beste uit zichzelf halen door met ze te communiceren, samen te werken en een optimistische houding aan te nemen
  • coaching kwaliteiten. Zorgt dan de medewerkers zich steeds blijven ontwikkelen
  • netwerken. Gebruikt zijn externe en interne netwerk voor zijn medewerkers en klanten voor een optimaal resultaat
  • innovatief en open voor nieuwe ideeën. Hij zal steeds alert blijven op vernieuwing en zoeken naar verbeteringen gericht op een succesvolle toekomst. Hierbij durven goeie leiders te experimenteren
  • visie en overtuiging. Hij zal een visie ontwikkelen en deze actief met zijn medewerkers delen en ze overtuigen
  • resultaat gedreven. Hij zal gericht zijn op het behalen van successen en zal dit ook van zijn medewerkers verwachten
  • geen ego en arrogantie, maar staat open voor de kennis en kwaliteiten van anderen
  • integriteit en vertrouwen. Hij zal het vertrouwen winnen van zijn klanten en medewerkers omdat hij er oprecht voor hun is

Hier ook nog een aantal tips van Chris Edmonds

Ontwikkeling en coaching

Iedereen kan zichzelf ontwikkelen als je er maar voor open staat. Goede leiders stoppen nooit met het ontwikkelen van zichzelf en hun team. Neem de tijd om stil te staan bij je leiderschapskwaliteiten en reflecteer. Doe iets met de conclusies. Doe niet alles alleen, maar zoek de hulp van een mentor of coach in het proces naar succesvol leiderschap.

Reageer vooral met opmerkingen en suggesties.

Hans Janssen

Amsterdam, 22 juli 2015

Posted in Coaching, Klantgericht ondernemen, leadership sales, Leiderschap, Ondernemen, sales en marketing | Tagged , , , , , , | 4 Comments

Leiderschap en succes(tips)

Een veelzeggend plaatje

Ik werd geraakt door een plaatje met tekst waarin ik veel herkende en dat mij voor de zoveelste keer aan het denken zette over leiderschap. Leiderschap speelt een doorslaggevende rol, elke dag en bij elk type onderneming; van kleine start-up tot multinational. Iedereen kan wel iets bedenken bij dit plaatje en er zijn voordeel mee doen.

Bestand 26-06-15 10 09 49

Dit is zo waar. De “I” in de tekst zal in veel gevallen een klant zijn, maar ook werknemers, team leden en externe partners kunnen de “I” zijn. Wat dacht je van de ondernemer die met behulp van derden zijn onderneming wil laten groeien en daarvoor veel met anderen de dialoog en samenwerking aan zal moeten gaan. Bij succesvolle jonge ondernemingen merk ik vaak dat, los van het idee, de kwaliteit van de leider het verschil maakt ten opzichte van de concurrenten.

Probeer het uit. Vraag jezelf af, nadat je een gesprek hebt gevoerd, of je dit gedaan hebt vanuit jezelf of vanuit de ander.

Na de honderden boeken die over leiderschap zijn geschreven verbaast het mij dat mensen toch steeds weer met behulp van hun eigen ervaringen schrijven over ander en beter leiderschap. Dit is heel mooi, want ook leiderschap evolueert en moet zich steeds weer aanpassen aan de veranderende omgeving.

Leiders zouden zich in mijn optiek de volgende vragen moeten stellen:

  • hoe win ik het vertrouwen van de mensen met wie ik werk
  • hoe kan ik belangrijk zijn voor mijn medewerkers, klanten en omgeving in het algemeen
  • hoe kan ik anderen stimuleren om het beste uit zichzelf te halen en succesvol te zijn
  • hoe creëer ik een cultuur met veel energie en samenwerking
  • hoe kan ik bijdragen aan een gedeelde visie binnen de onderneming

Ten slotte voor al die ondernemers die dagelijks bezig zijn om hun innovatieve ideeën om te zetten in succesvolle ondernemingen, hierbij wat tips van één van de meest succesvolle en inspirerende Europese ondernemers.

Richard_Bransons_Top_Ten_Tips_for_Success.

Succes!

Amsterdam, 26 juni, 2015

Posted in Business Coaching, Coaching, Leadership, Leiderschap, management, Ondernemen, Uncategorized | Tagged , , | Leave a comment

Leer als ondernemer van successen maar vooral ook van fouten

succesverhaal2 succesverhaal3

Je kent dat wel, veel luisteren naar anderen en daar je voordeel mee doen. Logisch dat veel beginnende ondernemingen naar bijeenkomsten gaan en luisteren naar andere ondernemers die hun succesverhaal willen delen. Ik zou zeggen: blijf dat vooral doen, want je krijgt positieve energie door hun succesverhalen. Hier vind je bijvoorbeeld goede startup tips van Blendle, het succesvolle platform voor artikelen uit bekende kranten en magazines.

Als je de bijzondere succesverhalen van anderen hoort en de redenen achter hun succes, realiseer je dan wel dat jouw situatie doorgaans anders is. Niet alleen jouw idee en oplossing, maar ook de manier waarop jouw team het succes wil gaan behalen. Je wilt als onderneming immers ook onderscheidend zijn. “Copy paste” van de aanpak van anderen is niet aan te raden. Wel kan je door  middel van veel vragen een goed idee krijgen waarom de gekozen aanpak voor die ondernemer gewerkt heeft. Je kan je vervolgens afvragen of die methode ook voor jouw bedrijf kan werken en in hoeverre je aanpassingen moet aanbrengen.

Dus……ga vooral door met het brainstormen met andere ondernemers, coaches, adviseurs en vrienden en laat je inspireren.

Maar…… vergeet vooral niet te leren van de vele ondernemers die in de problemen zijn geraakt of die hun idee niet hebben kunnen verwezenlijken.

#fail
mislukking

failure2 failure3

Je hoort het vaak: “Maak fouten, want daar leer je van”. Oké, maar je wordt niet vrolijk van het maken van fouten en het kost bovendien doorgaans geld. Alhoewel je kan leren van fouten zit je er toch niet echt op te wachten. Hoe kom je hier nu uit?

Tijdens een gesprek met een ondernemer waren wij het er snel over eens dat je meestal over successen hoort en leest en dat men niet over fouten praat. Ook concludeerden we dat juist het maken fouten leerzaam is, maar dat je die als ondernemer toch liever niet zelf maakt.

De oplossing is dat je moet leren van de fouten van anderen

Ondernemers zullen hun fouten niet aan de grote klok hangen. Echter, ze zijn vaak wel bereid om er over te praten. Met name ondernemers die uiteindelijk succesvol zijn geworden, zijn vaak best bereid om openhartig over hum fouten en twijfels te praten. Een voorbeeld is de EY Entrepreneur of the Year bijeenkomst. Er wordt gesproken over een verscheidenheid aan redenen achter de mislukking: gebrek aan commitment, te snel opgeven, onvoldoende focus op groei, wel groei in sales, maar onvoldoende oog voor aanpassingen in de organisatie die daarbij horen, geen externe hulp en nog meer.

Nog een mooi voorbeeld is een bijeenkomst van eBay, waar een drietal IT ondernemers praten over hun problemen bij het laten groeien van hun onderneming en de fouten die zij daarbij gemaakt hebben.

Mooi toch, de ondernemer die moeilijkheden, mislukkingen, twijfels en……..oplossingen met je deelt. Wellicht is het gebruik maken van deze ervaring nog nuttiger dan alleen de succesverhalen horen.

Ik wil ook nog een eigen ervaring delen in mijn contacten met ondernemers.

Waar is het grote dromen gebleven?

Het begint altijd met het idee. Er is een duidelijk WAAROM achter de onderneming en de wereld gaat veroverd worden. Dit leidt tot mooie plannen, zeer aansprekende presentaties en een enthousiast team. De buitenstaanders worden geprikkeld. Het team zit “in de flow”. Dan komt de executie fase; de business is gestart, de sales en marketing is begonnen, de kleinschalige productie, de eerste klanten, wat personeel en partners. Onvermijdelijk doen zich nu ook de eerste problemen voor. Ik kom ondernemers tegen die dan al snel veranderen. Het wordt meer micro, individuele gevallen, issues oplossen. Ook komen de eerste twijfels naar boven. Het team straalt minder vertrouwen uit. Je hoort niets meer over de grote droom. Vecht hiertegen en hou je commitment vast. Van problemen en fouten kan je sterker worden, maar alleen als je vasthoudt  aan je grote droom. Ondersteun elkaar ondertussen en help elkaar om naar  de toekomst te blijven kijken en zie de problemen als niets meer dan zaken die je gewoon op dient te lossen. Vergeet niet waarom je ooit begonnen bent.

Als je wilt reageren of je mening wilt delen, doe dat vooral.

Hans Janssen

15 juni 2015

Posted in Coaching, Ondernemen | Tagged , , , | Leave a comment

Eerste financiering, hoe krijg je die?

Vorige maand schreef ik een blog over de financiering van een “sociale onderneming”. Uit de reacties kreeg ik het beeld dat veel ondernemers het lastig vinden hun eerste financiering van de grond te krijgen. In dit blog wat korte tips voor als je de meest voor de hand liggende groep geldschieters gaat benaderen tijdens de start-up fase van je onderneming.

Is dit herkenbaar?  

Het team komt bij elkaar na het ontwikkelen van een professioneel businessplan op basis van solide marktonderzoek  en haalbaarheid studie. “Nu gaan we echt beginnen. Eerst het geld voor verdere ontwikkeling en verschillende kosten.” Allerlei websites met VC’s worden bezocht, informal investor lijsten worden opgesteld en de eerste telefoontjes worden gepleegd. Al snel blijkt dat het enthousiasme bij deze financiers minder is dan verwacht. “We krijgen meestal te horen: Goed idee, maar begin eerst maar eens en laten wij daarna een afspraak maken. Ze zijn zo terughoudend en durven of willen ons nu niet helpen. Het schiet duidelijk niet op. Zelfs een start-up fonds vroeg ons eigelijk het onmogelijke.” Na een tijd komt het team tot de conclusie: “Het begin zullen we toch zelf moeten financieren, maar hoe dan? Wij hebben wel wat geld, maar niet genoeg. We moeten het dichterbij zoeken, bij mensen die ons goed kennen.”

Family en friends

4

Veruit de belangrijkste groep financiers van het eerste uur zijn, naast jezelf, vooral je familie en vrienden. Zie onderzoek van Fundable. Voor deze groep ben je ook als persoon belangrijk en speelt er dus meer dan bij de puur rationele benadering en afweging die bij VC’s, banken en zelfs angel investors doorgaans een rol spelen.

Hoe ga je met deze groep financiers om en waar moet je op letten

  1. Stop eerst zelf een aanzienlijk bedrag in je onderneming en laat duidelijk je commitment zien voordat je anderen om hun geld vraagt.
  2. Zorg voor een professionele presentatie, vergelijkbaar met die welke je aan VC’s of andere financiers zou geven. Laat bij de toelichting op je presentatie vooral ook de emotionele kant van jouw onderneming zien. Het WAAROM is voor deze groep extra belangrijk.
  3. Zorg voor een prototype of demonstrator van je product zodat het idee rond jouw onderneming voor deze groep nog meer gaat leven. Het geld hiervoor zal je in veel gevallen voor een groot deel zelf op moeten brengen.
  4. Laat je marktonderzoek zien met zowel de kansen als de risico’s, eventueel met klanten die als launching customers zouden kunnen optreden of met wie je al in gesprek bent als mogelijke afnemers. Dit objectiveert je presentatie.
  5. Bepaal het bedrag dat je kunt vragen. Wees hierbij realistisch en overvraag niet; hou rekening met de financiele positie van de persoon in kwestie. Laat ook zien wat het totaalbedrag is dat je nodig hebt en wees zo specifiek mogelijk over de bestemming van het geld en hoe dit in het gehele plan past.
  6. Kom met een formeel voorstel en term-sheet. De vorm kan bijvoorbeeld een lening zijn met terugbetaling uit toekomstige operationele cash-flow of nieuwe financiering of een converteerbare lening. Je toont op deze manier respect voor degene die jij benadert.
  7. Vraag altijd of men nog anderen kent die in potentie geïnteresseerd zouden kunnen zijn en of je een introductie kan krijgen.

Ik ben zeer geïnteresseerd in jouw ervaringen bij “start-up financiering”. Deel deze vooral.

Hans Janssen

Amsterdam 3 juni 2015.

Posted in Uncategorized | Leave a comment

Hoe financier je een “social enterprise”

De afgelopen maanden heb ik een aantal “social enterprises” gecoacht, ik zal ze maar maatschappelijke ondernemingen noemen. Het is duidelijk dat de drive die daar achter zit toch anders is dan bij veel “gewone” ondernemingen waar ik mee te maken krijg. De problematiek van het ondernemen is echter voor beide in veel gevallen vergelijkbaar.

sociaal enterprise2 

Wij zijn niet uit op winst

Een reactie van een initiatiefnemer (laat ik hem Joe noemen) in de sector voor ouderenzorg onderbrak mij toen we een discussie hadden over het verdienmodel. Joe tegen mij: “Hans, wij zijn echt anders, geld is voor ons niet belangrijk, we hoeven niets te verdienen, maar we willen maatschappelijk relevant zijn”. Toen ik vroeg welke verwachtingen zij voor de middellange termijn hadden, zowel op het persoonlijke als zakelijke vlak, kreeg ik het volgende antwoord: “Waarschijnlijk hele andere verwachtingen dan die jij en de meeste mensen zouden verwachten. Wij willen één van de beste zorgverleners in Nederland zijn voor ouderen op het niet medische vlak. Als wij dat binnen 5 tot 7 jaar bereiken zijn wij tevreden. Ons team heeft geen wensen op het gebeid van persoonlijke verrijking. Als wij in de toekomst rond de €30,000 per jaar verdienen zijn wij volkomen tevreden”.

Ik liet de benadering op mij inwerken en legde de focus terug op de ontwikkeling van hun idee. Ik suggereerde dat bij een goeie aanpak de kans op succes in deze groeimarkt groot is en een mooie omzet en winst haalbaar zijn. Voordat ik verder wilde gaan kwam Joe er met een big smile tussen: “Hans wij hoeven geen winst”

Je wilt je onderneming wel laten groeien

Ik benadruk graag mijn overtuiging dat een puur maatschappelijke onderneming alleen succesvol kan zijn als deze op een economisch verantwoorde manier geleid wordt. Maatschappelijk relevant willen zijn vereist ook een aanpak die vanuit financiële en commerciële optiek klopt.

Je kan als maatschappelijke onderneming naar winst streven, daar is niets mis mee. Je kan vervolgens vanuit je missie een governance opstellen waarbij je de winstbestemming weer een maatschappelijk karakter geeft. Een andere onderneming die, ook weer vanuit maatschappelijke betrokkenheid, jongeren sneller aan het werk wilde helpen, formuleerde hun verdienmodel met een “WINST VAN ROND DE NUL”. De reden was dat het bedrijf zich dienend naar de maatschappij wilde opstellen en dat het team daaruit voldoening haalt. Ook aan deze onderneming vroeg ik of ze niet wilde streven naar een efficiënte organisatie die zorgt voor voldoende opbrengsten en winst. Dachten ze dan dat dit niet nodig zou om te kunnen groeien en om zodoende het idee achter de onderneming en de waarde voor meer klanten te ontsluiten? Dat ze dus moeten groeien en een groter deel van de maatschappij van hun onderneming kunnen laten profiteren.

social enterprise

Hoe financier je die groei dan

  • Maak  vooral wel winst en positieve cash flow en stop die terug in de onderneming. Keer de winst niet uit aan jezelf of aan derden, maar financier de groei ermee, zeker in het begin
  • Vergeet Venture Capital. VC heeft een kortere tijdshorizon (5-7 jaar) en zoekt dan een goede exit. Daarnaast is VC zeer rendementsgedreven en eist dat ook van het management. Dit past niet bij de prioriteiten van een maatschappelijke onderneming
  • Richt je op bronnen binnen je persoonlijke relatiekring. Familie en vrienden kennen je en dragen je (in de meeste gevallen) een warm hart toe
  • Richt je op investeerders die bekend zijn met het probleem dat jij oplost en de maatschappelijk relevante insteek die jij kiest. Je komt dan sneller tot elkaar
  • Check de spelers in de markt die op dezelfde doelgroep werken en zoek naar mogelijke win-win initiatieven. Wellicht kan je belangrijk zijn voor een andere dienstverlener voor de doelgroep en wil die je voor een deel financieren

Hoe kan je de potentiële investeerders bereiken

  • praat binnen je netwerk over je onderneming en vraag naar de dingen die je zoekt, ook financiering
  • schrijf over je onderneming op de social media, start een blog. Ook hier kan je op den duur om hulp, ingangen en leads vragen
  • bouw relaties met organisaties voor wie jouw onderneming toegevoegde waarde heeft (direct of indirect) of die vanuit hun maatschappelijke rol sympathiek tegenover jouw onderneming staan
  • ontmoet ook je concurrenten (concurrenten zijn niet altijd vijanden) en ga met hen een dialoog aan en ontdek zo hun problemen en oplossingen
  • laat jezelf en je onderneming zien op relevante bijeenkomsten die gaan over jouw business. Ik zie zelf niet zoveel in de vele algemene netwerkbijeenkomsten, maar je zal er maar een nuttig gesprek hebben

Naast de vele zaken die je wil voorbereiden voor een gesprek met een investeerder, denk ook altijd aan het volgende als je informele gesprekken met potentiële investeerders voert:

  • Spreek over jouw oplossing als iets onvermijdelijks. Laat merken dat zoals het nu gaat, niet langer werkt en dat jouw oplossing dus onvermijdelijk is
  • Laat zien dat de vraag naar jouw product overduidelijk is. Dat kan door goede onderzoeksresultaten of door bestaande gebruikers of aansprekende launching customers. Ook de goede resultaten van vergelijkbare ondernemingen spreken tot de verbeelding

socil enterprise3

Verder: volhouden, volledig in je missie geloven en optimistisch zijn. Hier een voorbeeld

Posted in Business Coaching, Fundraising, Groeistrategie | Tagged , , , | Leave a comment

Ondernemers die starten of doorgroeien maken kans op een geldprijs. Presenteer jezelf sterk.

Pitch4More: een initiatief van Rabobank

Rabo Pitch4More is een pitchwedstrijd voor Amsterdamse ondernemers met een goed business idee die willen starten of hun jonge bedrijf willen laten groeien. De winnaars van Rabo Pitch4More ontvangen een geldbedrag dat kan bijdragen aan het realiseren van hun ambitie. Bij Rabo Pitch4More zijn de volgende prijzen te winnen: één eerste prijs van € 7.500,-, één tweede prijs van € 5.000,- en één derde prijs van € 2.500,-.

Hier vind je meer achtergrond over het initiatief.

 Win met een beter Business Plan

businessplan

Je wil de lezer prikkelen, je wil dat hij of zij verder leest, dat hij of zij vervolgens meer van je wil weten en je wil zien en spreken. Hou dit in gedachte wanneer je je businessplan schrijft. Verplaats jezelf in de lezer.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                  Waarom

  • Waarom heb je de onderneming gestart
  • Welk probleem wil je aanpakken en wat is jouw oplossing
  • In welke zin is jouw propositie uniek en innovatief
  • Wat is je verdienmodel

Wat en hoe

  • Hoe werkt jouw oplossing (product of dienst)
  • Hoe zit het met de uitvoerbaarheid

De markt en marketing

  • Wat heeft je marktonderzoek opgeleverd
  • Wat zijn de USP’s van jouw product of dienst, gezien vanuit de afnemer/consument
  • Wat zijn je marktsegmenten en hoe groot zijn ze
  • Welk marktaandeel verwacht jij te kunnen halen (hoe en waarom)
  • Hoe zit het met de concurrentie, wat is daarbij jouw positie
  • Hoe ga je de doelgroepen benaderen (wat is je go-to-market strategie)
  • Hoe bereik je de markt en wat zijn de distributiekanalen
  • Wat zijn de kosten die je gaat maken voor marketing, sales en promotie

Management team en organisatie

  • Hoe is je team samengesteld, wat onderscheidt de verschillende leden
  • Wat is de kennis, ervaring en motivatie van de leden van het team
  • Welke expertise en ervaring mis je en hoe los je dit op
  • Hoe zit het met de juridische structuur en hoe is het aandeelhouderschap geregeld
  • Hoe zijn de functionele gebieden over het team verdeeld, waar zitten de hiaten
  • Hoe trek je het benodigde talent aan
  • Met welke externe partners ga je samenwerken

Risico’s

  • Welke risico’s kunnen het succes van je onderneming beïnvloeden
  • Wat is de impact (kwantitatief en kwalitatief) van deze risico’s (financiële en positionele gevolgen)
  • Hoe kan je de gevolgen van de risico’s mitigeren

Financiën 

  • Wat zijn de financiële doelstellingen op de korte en middellange termijn (tot 5 jaar)
  • Wat zijn daarbij je aannames en onderbouwing
  • Wat is de kostprijs van je product/dienst en welke marktprijs is haalbaar
  • Wat zijn de kosten, opbrengsten en benodigde investeringen
  • Wat is de financieringsbehoefte en hoe ga je de onderneming financieren
  • Balans, Winst- en Verliesrekening en Cash Flow.

Actieplan

  • Hoe ziet het actieplan eruit (wie doet wat en wanneer)
  • Wat is er al bereikt, zijn er al (geïnteresseerde) klanten
  • Wat zijn de mijlpalen en en wat zijn de verbanden.
  • Maak een overzicht van het kritieke pad

Business Plan; het document

Het business plan moet een makkelijk en prikkelend document zijn om te lezen en vooral niet te langdradig. Uiteraard zonder spelfouten. Ik geef de voorkeur aan een document van ongeveer 20 pagina’s inclusief bijlagen.

Nogmaals, het businessplan dat je presenteert moet aansluiten bij de toehoorders. Soms kan het raadzaam zijn om nuances aan te brengen in het business plan om het beter af te stemmen op de belanghebbende. Voor een investeerder kunnen bepaalde zaken belangrijker zijn dan bijvoorbeeld voor een klant. Hou hier rekening mee.

Het business plan is een levend document, dat steeds beter wordt. Deel het in een vroegtijdig stadium met mensen die je kunt vertrouwen en/of laat een confidentiality overeenkomst tekenen. Vraag hun kritisch input; niet alleen maar loftuitingen.

Een business plan is er niet alleen voor startende ondernemingen. Ook ondernemingen in een groeifase moeten een business plan hebben. Niet alleen voor financiers, maar voor alle betrokkenen ook voor medewerkers. Zie het als het strategisch handboek van de onderneming.

het team

Het Team

In de meeste gevallen vind ik, naast het idee, het team één van de allerbelangrijkste factoren voor succes. Besteed hier dus veel aandacht aan. Met name de passie voor het ontwikkelen van de onderneming moet bij alle teamleden in min of meer gelijke mate aanwezig zijn. Daarnaast is diversiteit en complementariteit belangrijk. Een relatief jong bedrijf heeft nog weinig wapenfeiten waarmee het de toehoorders kan overtuigen. Het zullen dus voornamelijk de team leden zelf en hun onderlinge samenhang zijn die het vertrouwen moeten wekken.

Pitch film

Om impact te maken helpt het om een kort pitch filmpje te maken. Naast een document met alleen woorden is een stuk visualisatie een goede aanvulling. Het filmpje moet zeer pakkend zijn, emotie losmaken en ook informatief zijn. Zorg voor mooie beelden met goeie muziek. Het is niet de bedoeling dat iemand van het team in die ene minuut een verhaal afsteekt. Het moet geen saaie monoloog worden, want dan is zelfs een minut voor de toehoorder best lang. Beter is een film met “beweging” en bullets.

Laat je vooral niet verleiden door producers die het belang van een hele mooie film en de kwaliteit daarvan benadrukken en vervolgens veel geld in rekening brengen om dit te produceren. Je kan veel zelf doen. Hou het simpel en vergeet niet dat de toehoorder beseft waar je vandaan komt en dus geen dure, prachtige film verwacht. Hij wil op een goeie en verfrissende manier met de teamleden en met het product kennismaken.

Denk bij het maken van de film dat het de kijker moet prikkelen. Maak het een beetje persoonlijk en laat zien wat men aan jullie idee/product/dienst heeft. De USP’s, de ideale toekomst, de stappen die je gaat zetten en waar het allemaal voor gebruikers toe gaat leiden. Het gaat hier om de emotie en de beleving. Het gaat om essentiële zaken rond jouw product/dienst/onderneming die moeilijk in getallen weer te geven zijn.

Hans Janssen                                                                                                                         0620950996                                                                                                   hanscfjjanssen@gmail.com

29 april 2015

Posted in Uncategorized | Leave a comment